萬網(wǎng)副總周錨把脈中國虛擬主機渠道市場
曾幾何時，曾有IT高人發(fā)表哄動業(yè)界的另類高見，其觀點認為在網(wǎng)絡經(jīng)濟的弄潮中
和其爭當“挖金子的”不如去干“賣水的”也就是指采取介入屬于電子商務外圍性質的
網(wǎng)絡配套服務市場的營銷策略，要遠比直接去創(chuàng)造概念模式、沖鋒陷陣地開拓市場
的做法，風險小的多、收益穩(wěn)當?shù)亩�，此見解在理論上可謂是聰明絕項，那么現(xiàn)實
中“賣水商家”的日子是否好過呢？域名、虛擬主機堪稱是網(wǎng)絡配套服務業(yè)中的典型
，企業(yè)上網(wǎng)能不用DRP、ERP，甚至能不用數(shù)據(jù)庫，但卻不能跨越注冊域名、開通網(wǎng)
站空間的技術基礎應用階段，因此中國的域名、虛擬主機市場中理應蘊含著巨大的
商機，不過現(xiàn)實情況卻并非如此！
統(tǒng)計顯示，即便是把我國幾大虛擬主機產業(yè)巨頭的年營業(yè)額全部加起來也僅僅
相當于美國一家大服務商年營業(yè)額的零頭，差距近十多倍、令人吃驚！而和此相對
應的是，目前我國擁有的WEB站點只有67萬余個，這和我國現(xiàn)有的1千多萬家的中小
企業(yè)數(shù)相比較顯得極不相稱。究其原因時，許多人總是習慣將此簡單歸納為國內企
業(yè)的信息化意識太薄弱的老調上。但事實上卻不僅僅如此，因為企業(yè)對信息化應用
及消費意識的提高，不會是自然而然形成的，他需要眾多的商家去引導、培養(yǎng)，僅
僅依賴政府機構和一、兩家大運營商的努力是力不從心的。不過，目前國內的渠道
分銷事業(yè)的從業(yè)者們卻普遍缺乏代理推廣虛擬主機業(yè)務的熱情，這種不正常的狀況
已嚴重滯后了我國信息化普及工作的進程。表目前：
1、 渠道代理商的數(shù)量不足、有些區(qū)域甚至為空白，不能起到全方位開拓用戶的作用。
2、 投機性強、不具有對事業(yè)的恒久信心。常常是光景好時就起來一大批、業(yè)
績稍有波動就倒下一大片，尚未形成健康的產業(yè)秩序。
3、 專業(yè)色彩薄弱、即把虛擬主機作為“副業(yè)”經(jīng)營項目來對待。有連帶生意機會
時才順帶做一下、絕少專心開拓，這已極大影響了我國虛擬主機技術服務水平的提高。
造成以上消極現(xiàn)象的根本癥結在于，當前國內虛擬主機產業(yè)的渠道發(fā)展機制不
規(guī)范，難以吸引較多的商家投入到虛擬主機的營銷事業(yè)中去。當前主要存在著以下
幾大問題：
一、收費政策不合理、門檻偏高。位于上游的虛擬主機運營商為了避免業(yè)務壞
帳的出現(xiàn)，通常會下游的代理商收取一定數(shù)額的業(yè)務預付款，這原本是無可厚非的
正常規(guī)定。不過一些運營商卻把他作為變相生財?shù)墓ぞ撸缃铏C采取預付款一旦收
取不予退還、預付款的用途不能改動（即便是被迫進行改動也要強行扣除手續(xù)費）
等措施來套取代理商的資金。要知道虛擬主機業(yè)務的推廣本身就具有一定不確定性
，只有在業(yè)務發(fā)展到一定規(guī)模時才能獲取收益。誰也不愿意一開始就付出幾千元的
有去無回的風險抵押金，因而大多數(shù)中小代理商便為此望而卻步了、我國信息化用
戶增長的局面自然也就無法打開了。
二、缺乏科學的渠道激勵政策。我們常常羨慕商家都喜歡爭先經(jīng)銷國外的知名
商品，這里除了人家具有巨大的品牌影響力外，更重要的是跨國公司擁有一套先進
、成熟的市場推廣策略，賣他們的產品或服務能夠得到許多有益的支持，這不僅有
助于“轉手”銷售而且非常有利于自身事業(yè)的成長。國內的大多數(shù)虛擬主機運營商就
難得如此了，極少有諸如業(yè)務返點、廣告配合、免費培訓等實質性支持，他們中的
多數(shù)更一廂情愿地希望代理商們拼命為自己送錢，絕少愿為他們付出投入，有了成
績運營商得大頭、出了風險則需代理商自己承擔，這樣豈能激發(fā)代理商們的業(yè)務推
廣熱情
